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Tipos de clientes | Ley de Pareto

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tipos clientesCuando tu empresa tiene un cierto volumen de clientes observas que se cumple la Ley de Pareto, el 80% de tus ingresos los generan el 20% de tus clientes.

 

Por tanto es muy interesante identificarlos para dirigir la gran mayoría de recursos de la empresa a tus mejores clientes. 

 

Hay 7 tipos de clientes, clasificados según este principio y su lealtad a la marca:

 

1. Apóstoles: Son los incondicionales de la empresa. "Embajadores de buena voluntad", porque dentro de sus respectivos círculos de referencia suelen ejercer un pronunciado liderazgo de opinión a favor de nuestros productos.

 

2. Leales: Manifiestan un patrón de conducta similar a los Apóstoles, pero con un nivel de intensidad menor.

 

3. Terroristas: Han tenido una mala experiencia con el producto o servicio o simplemente les gusta quejarse y una gran parte de ellos difunde su "negatividad", lo que es altamente peligroso puesto que es muy fácil propagar el mal nombre de una empresa pero difícil y lento crear el buen nombre de tu empresa.

 

4. Potencialmente Desertores: Manifiestan un patrón de conducta similar a los Terroristas, aunque con una menor intensidad.

 

5. Indiferentes: Clientes indiferentes al producto o servicio.

 

6. Rehenes: Los Clientes Rehenes son aquellos que, a pesar de no estar contentos con la empresa, permanecen con la marca. Esta situación se puede dar, por ejemplo, en mercados semi-monopólicos en donde no perciben alternativas viables, o en categorías donde estos clientes ven como excesivamente costosa la migración a otras alternativas.

 

7. Mercenarios: Muy bajas intenciones de compromiso hacia el producto o servicio. Éstos suelen darse claramente en categorías donde el precio del bien dicta las condiciones de permanencia del cliente.

 

Adjunto un vídeo de 3 minutos en inglés de Brian Tracy (orador motivacional y experto en ventas) explicando la regla 80/20.

 

 

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7 comments

  • Eduardo

    Muy buen artículo !

    posted by Eduardo
  • David

    Nestor,

    Gracias por tu aportación

    posted by David
  • Néstor Zapata

    Esta Ley de Pareto es de gran utilidad cuando es necesario analizar el comportamiento de conjuntos con muchas unidades, para poder saber con facilidad cuáles son los ítems en los cuales focalizar tu atención.
    Se utliza mucho en Márketing, Compras, Almacenes, y en cualquier proceso productivo por las razones expuestas más arriba.

    posted by Néstor Zapata
  • David

    Hola Ricardo,

    Si, esta regla se cumple no sólo 80/20 sino también 90/10 e incluso como dices 98/2

    Gracias

    posted by David
  • Ricardo

    Yo se de una empresa que el 80% de sus ventas son del 2% de sus clientes y además, de exportación.

    posted by Ricardo
  • David

    Hola Rocio

    Gracias por tus comentarios

    Un saludo

    posted by David
  • Rocio Plazas

    Excelente artículo: la comparación muy buena

    posted by Rocio Plazas

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